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　　“目前，今年东北钢厂‘北材南下’的营销策略已经部署完毕，并已经陆续开始实施。”11月9日，辽西一家钢厂的营销人员向《中国冶金报》记者介绍道。

　　今年，在极其严峻的市场环境下，东北钢厂为了改善需求不足的现状，“北材南下”的数量进一步增加。

　　据有关机构统计，2011年冬季，东北地区累计南下的资源在128万吨左右，预计2012年将达到182万吨~192万吨，比去年增加54万吨~64万吨。分钢厂来看，新抚钢的计划投放量为22万吨，比去年增加2万吨，预计主要向上海、广州、深圳、厦门市场投放;凌钢计划投放量为10万吨，比去年增加8万吨，预计目标市场主要为上海、杭州、广东、福建;北台钢厂计划投放量为30万吨，比去年增加5万吨，预计主要向上海、广东市场分流;西钢计划投放量为30万吨，比去年增加23万吨，上海、广州是其主要目标市场;建龙计划投放30万吨，比去年增加2万吨，预计分流市场为上海、广州;鑫达计划投放量50万吨~60万吨，比去年增加10万吨~20万吨，预计分流市场为上海、杭州、宁波、泉州、广州、深圳;通钢去年投放6万吨,今年还没有明确部署。

　　与此同时，东北钢厂在定价方面的优惠政策也浮出水面。例如，新抚钢的钢材价格将在当地市场网价下浮50元/吨的情况下，现款优惠50元/吨，万吨优惠30元/吨，3个月承兑免贴，6个月加50元/吨;凌钢的产品价格则在当地市场网价下浮110元/吨的基础上，万吨优惠10元/吨;西钢承诺，资源抵达上海市场后根据7天内网价平均价，现款下浮50元/吨，万吨优惠20元/吨，3个月承兑免贴，6个月承兑贴50元/吨，广州市场则由钢厂自主定价;鑫达钢材在当地市场网价下浮80元/吨的情况下，15天内任意一天结算，但不可回头，3个月加50元/吨，6个月加100元/吨。

　　可以看出，东北钢厂向南方投放资源的定价制度，基本都是到达目的地后再根据当地市场的实际情况来决定，这对钢厂而言，其实暗藏风险。不过，上述营销人员却表示：“这已经不是什么新鲜事，这几年钢厂都这样做，目的是为了抓市场、争份额、保客户，因为不这么做就没有生意。”

　　与2011年冬季相比，今年东北钢厂的“北材南下”优惠政策还有一个明显改变。即钢厂之间除增加现款优惠以外，承兑贴息率也有所下调，这对市场有更大的吸引力。以新抚钢为例，2011年，该厂对南方市场投放的资源，现款无优惠，完成万吨协议量优惠25元/吨，3个月贴55元/吨。而2012年，该厂实施现款优惠50元/吨、完成万吨协议量优惠35元/吨、3个月免贴息的政策。以万吨协议量为标准，与去年相比，2012年现款订货成本降低60万元，3个月承兑订货成本降低45万元。由此可以看出，今年东北地区钢厂资源的南下力度将比去年明显加大，北方低价资源对市场的影响力也将逐渐显现。

　　不过，钢厂营销人士指出，“北材南下”本身体现了我国钢铁工业布局的不尽合理，数千公里的运输距离必然造成资源、能源和的浪费。与此同时，东北钢厂现行的“北材南下”的营销策略也是利弊共存。进入冬季，北方需求减弱，而南方需求还算稳定，这给了北方的贸易商和钢厂周转资金、消化库存的机会，但同时南下资源的增加将引发激烈的价格竞争;同时南方主导钢厂品牌优势较为明显，也将给北方资源带来一定的销售压力。“北材南下”在一定程度上能缓解南方部分资源规格短缺的局面，但同时资源的集中涌入将直接导致供需失衡，市场价格整体回落的概率不降反升。

　　业内人士认为，未来，随着产业布局的优化调整，东北钢厂“北材南下”的策略也将逐步发生变化，钢厂或将根据价格变化作出应对调整。具体可能包括以下几种情况：第一，向价格处于高位的区域集中资源量，同时根据市场价格变化和收益情况，相应调整优惠政策，刺激当地钢贸商的订货积极性;第二，增强资源投放的机动性，资源投放到目标区域后，根据周边市场变动情况，灵活调配;第三，东北地区的南下资源也有可能因遭遇当地市场的强大阻力，而选择退出。

　　(中国钢材价格网)