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钢铁寒冬中 钢贸商们撑下来的诀窍?

发表时间:2012-12-24 15:08:09      点击:

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  而在唐山,不少钢贸商虽然也遇到了各种各样的困难,但他们却坚持下来,以待来年。面对寒冬,他们有什么窍门?

  差异化经营

  2000年,从唐山某区物资局辞职的张志武拿到了营业执照,创办了属于自己的钢贸公司——唐山钢仁商贸有限公司,主要经营锰角。

  “之前在物资局工作时,我就经常和买卖钢材的客户打交道,对唐山地区的钢材市场有一定了解。”张志武告诉记者,“当时锰角在唐山几乎没人经营,选择锰角,虽然出货比较少,但竞争压力也小。”

  据他介绍,他属于唐山地区最早经营锰角的一批,而且那批人数量极少。

  差异化的产品让张志武在唐山众多钢贸商当中脱颖而出。不少对锰角有需求的厂家纷纷找上门来。

  今年39岁的唐山市运盛商贸有限公司总经理庞培成,正式步入钢贸行业要比张志武早一年。虽然庞培成经营的是圆钢,但当时选择圆钢的出发点也在于差异化经营。“以前唐山地区经营带钢和建材的人比较多,而且这些钢材在那些年销售得比较快,挣钱快。”庞培成回忆说,“但俗话说得好,‘成也萧何败萧何’,挣钱快,就会吸引更多的人加入到这个行列,一来二去,竞争会不断加剧,优势反而会变为劣势,所以我选择了圆钢。”

  差异化经营,虽然在钢材市场行情好的时候,挣钱比其他钢贸商少一些,但在整个行业不景气的现在,张志武和庞培成们反而成了“佼佼者”。“去年我的销售额是4000万元,今年到现在销售额也在4100万元,比较稳定。”张志武说。而庞培成的销售额早已突破了亿元大关。而令人更为关注的利润方面,两人均谨慎地表示,目前还有一定的利润。

  步步维稳

  除了差异化的产品经营,步步维稳的思路也是他们至今能够在“寒冬”中屹立不倒的重要原因。

  张志武在物资局工作的时候,经历了1993年的“钢材大战”。“那时候五六千元一吨进的钢材,到后来只能两千多点卖出去。不少做钢材生意的物资局都赔了不少。”张志武回忆说。

  1993年的经历,使张志武在以后做钢贸生意的日子里多了一分稳重,少了一分浮躁。“从开始倒腾钢材,到后来正式挂牌经营,再到今天,这十几年当中,哪怕是贷款政策最好的年份,我也没有进行贷款。”张志武告诉记者。

  张志武的慎重,虽然让他错过了发展壮大的机会,甚至被一些“晚辈”不断超越,但他似乎并不后悔:“我这个人就是有一分钱,就进一分钱的货,就卖一分钱的货,稳稳当当的。”

  对此,张志武的思路和庞培成不谋而合。在庞培成看来,利用银行大量贷款或者其他的融资方式,确实可以让企业规模迅速壮大起来。

  但是,他觉得这样发展起来的企业“有空中楼阁的意味,总觉得不踏实”。之前,曾有过两家银行上门,表达了给庞培成贷款的意向,但他回绝了。

  除了在融资方面“稳”,两人同时认为,维护客户也要“稳”。

  在张志武的客户中,不乏已经合作了长达10年的老客户;而庞培成的客户群也很稳定。

  “说白了,做生意就是做人,做生意就是要讲究一个‘诚’字!”张志武说。

  他表示,“诚”不是一笔两笔交易,不是一天两天就能够建立起来的,“它是你多年坚持的结果”。

  而庞培成除了坚持诚信之外,他坚持的“人情味儿”也让他获益颇多。“做企业,不能把利益最大化当成信条,企业多一些人情味儿,会给你带来意想不到的效果。”庞培成如是说。(钢度网)